鉅派觀點：大財富管理時代來臨，如何真正做到“以客戶為中心”？

隨著中國經濟的穩健發展，居民收入持續增長，全社會財富管理需求日益旺盛。據國際知名咨詢公司麥肯錫的一份報告顯示，截至2020年底，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。預計到2025年，中國財富管理市場年復合增長率將達到10%左右，市場規模有望突破330萬億元人民幣。

財富管理市場的潛力和空間不可估量，眾多財富管理機構都在提“大財富管理”這一概念。何謂“大”，即財富管理機構為客戶提供咨詢、推介等相關服務，甚至在客戶授權的前提下全權代理，為客戶的金融資產進行長周期、全市場、多品類的投資。

在房住不炒、打破剛兌、理財凈值化轉型的大趨勢下，財富管理機構需要適應新的市場大環境，著力打磨產品質量與客戶服務體系，為中國財富管理市場的茁壯成長添磚加瓦。

依托地產基因，打造全品類體系

如何“讓客戶的財富保值、增值，跑贏GDP，贏取滿意的收益”？是一道擺在每一家財富管理機構面前的課題。要達到這個目標，意味著在產品端，財富管理機構要建立強大的KYP（了解你的產品）能力，打造相對全面的產品譜系，對宏觀、中觀、微觀形勢的變化都要有深刻的洞察，能夠甄別、篩選出有市場競爭力的產品。

鉅派投資集團執行總裁鉅派資產董事長兼CEO吳綺敏女士表示，從成立、上市，到經歷行業變革后迎接新征程，這一路走來積累的教訓與經驗是鉅派資產端的寶貴財富。團隊只有在經歷過挑戰后，才能更睿智地尋找機會、處理壓力、抵御風險，隨時準備應對市場出現的問題，不斷進行自我調整和改變。另外，有意識地吸收不同背景、不同性格的人才，多角度的知識背景體系，能夠把問題看得更清楚，思考更全面。

2021年，鉅派資產通過“縱橫交錯”的戰略規劃，在地產項目上繼續縱向加深，在股權、二級市場上橫向拉寬，以“極致產品+極致服務”的理念為引導，力爭為客戶帶來最佳產品與服務。

鉅派具備的地產基因，使鉅派對房地產市場運作的理解非常深刻，始終走在市場前沿。鉅派不只看單一公司或者單一項目，還要考察交易對手通過什么方式、方法來管理項目。同時，鉅派深耕股權投資市場多年，不僅自身具備項目運作的經驗，更有能力選擇優秀的管理人。隨著行業沉淀的時間越來越長，能覆蓋和接觸的項目也越來越多，尤其是能觸碰到很多優質、稀缺項目的機會。二級市場作為投資人永遠可以配置的資產，讓專業的人做專業的事，不過分看中短期的利益，投資人便有機會獲得更好的回報。

正確匹配需求，提升全流程體驗

金融產品與普通商品有一個很大的差別，它的收益（質量）是實時波動的。面對風起云涌的金融市場，產品的風險收益表現也會隨之起伏。因此，財富管理機構更應在產品端進行動態、實時的把控。

不過，挑選出好產品、嚴格管理直至順利退出還不夠，隨著中國廣大投資人的日益成熟，對金融產品理解力的不斷提升，財富管理機構需要與投資人進行充分詳實的溝通。

首先，通過“投前適配”讓客戶的實際投資收益與投資產品的收益匹配。例如，在二級市場，如果一個客戶只能承受5%的虧損，而機構推送的是最大回撤可能超過10%的產品，那么必然會對客戶的心理造成比較大的沖擊，一旦打開贖回便容易陷入追漲殺跌、頻繁交易，最終虧損出局的惡性循環中。

其次，借助“投前適配”這一深度溝通的機會，理財師可以通過完整及時的信息披露，幫助客戶建立契合實際情況的投資預期，讓客戶理解用多長時間、在什么樣的概率區間內、獲得什么樣的收益，以及中間需要承擔多大風險。

最后，讓“投資者教育”貫穿于投資過程的每個環節，尤其在投后的陪伴上。通過及時披露項目進展緩解客戶的焦慮情緒，通過“投資者教育”及時引導客戶深層次認識市場和發展規律，從而逐步孕育出成熟正確的投資觀念。另外，“投資者教育”的內容和形式在了解客戶的基礎上，為其量身定做，能讓客戶更易于接受。

財富管理機構應該始終聚焦客戶需求，發揮更多的手段和更強的能力去做好KYC（了解你的用戶）。

鉅派投資集團執行總裁兼集團財富管理事業部CEO鄭琳女士談到，步入2021年，鉅派以提升客戶服務體驗為宗旨，通過“為客戶想多一步，為客戶做多一步”，站在客戶需求角度審視產品與服務，提升售前、售中、售后全流程體驗，從“點”向“面”轉變，完善與客戶的每一次互動；從產品立項、盡職調查、項目審核、投后管理各環節深化“資產透明化”服務，與客戶共同建立更緊密地情感鏈接。

鉅派投資集團總裁張國文先生則表示，作為“資產透明化”的具體展現，“研、募、投、管、退”這五個步驟貫穿產品全生命周期。除了在產品正式發行前，嚴格執行合格投資人識別程序、邀請投資人現場參與復審會、帶領投資人實地考察所投項目，鉅派也非常重視投后管理，因此為投資人定期及不定期地舉辦投后會議、分享投資項目進展、跟進投資策略、交流投資理念，竭力維護投資人利益。近乎嚴苛的投后管理覆蓋全部類別產品，非極致，不將就。

參照發達國家的發展歷程，隨著中國資本市場的日臻成熟，整個市場會慢慢完成從“賣方銷售”向“買方投顧”轉型的過渡期。這一時期看似方向明確，要做到殊為不易，卻正是財富管理機構的機會所在。“以客戶為中心”打造優質的產品與服務體系，立足于“正心、正念、正道”的正確價值觀，是難而正確的事。正因為難，才會為廣大投資人帶來真正的價值，才會讓資本市場的每一個參與方都有機會成就夢想、抵達愿景彼岸。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

關鍵詞：